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增员工作这样做,还愁你的团队没人加入?

2019-07-22 15:49:42 分类:保险知识    

增优秀的人,才有卓越的未来。与糟糕者为伍,只会更加落魄。增员并不是增了多少人,刘备刚出山时找到的是关羽、张飞、诸葛亮,最后三分天下,刘邦找到的是韩信、萧何、张良,所以他可以统一天下。道理类似,组织发展最主要的是一开始找到的合伙人是谁,进而形成自己的团队文化并不断延展壮大。所谓志同道合者胜。



增员其实不就跟做销售是一样的,把增员当做销售来做!你会发现,其实就是那么简单!


增员和销售的共同点


1. 他们都有产品,就靠你把产品推销出去


销售——你推销险种


增员——你推销自己


2. 他们都是为了获得别人的认同


销售——让客户认同你,跟你买保险


增员——让增员认同你,跟你做保险


3. 他们结果都一样——都是为了让你获得利益


销售——让你获得展业利益(佣金、绩效津贴、续期佣金、长期服务津贴)


增员——让你获得增员利益(增员奖金、有效增员奖、管理津贴、育成津贴、育成回计)


4. 他们的流程其实都一样


销售:主顾开拓——电话约访——初次接触——需求分析——说明促成——售后服务


增员:增员开拓——电话约访——增员面谈——激发需求——增员促成——追踪辅导


你如果觉得销售很好做,那增员又有什么难?增员流程和销售流程一样,有章可循! 系统化、流程化的操作,我们将事半功倍!让我们借助专业化增员流程,一起做一次完美的增员销售!


专业化增员流程


第一步:增员开拓


让自己有足够的增员名单,这样我们才能做到有选择的增员!


1. 增员开拓方法很多,只要你愿意去想就一定能找到准增员对象。


2. 应根据自己的性格和特点寻找适合自己的增员方法。


3. 增员开拓的方法越多,增员成功率就越高。


增员名单如何获取?还是和销售一样!比如:


陌生人才市场招聘媒体招聘广告网络招聘社区开拓;


缘故通讯录搜索(手机、通讯录)五同法(同学、同事、同宗、同乡、同好)喜宴法(借助喜宴表);


转介影响力中心保单客户介绍……


第二步:电话约访(与销售一样)


1. 做好电话邀约前的准备(心态、邀约内容、纸、笔等)


2. 注意电话邀约的礼仪(寒暄赞美、始终保持微笑)


3. 二择一法(确定见面时间)


4. 随时记录约访过程中的重要信息



第三步:增员面谈——激发需求——增员促成


1. 面谈的目的


(1)获取增员的个人资料,发现增员点(需求分析)


(2)了解增员者对理想工作的看法


(3)选择适当时机,激发增员加入寿险行业的兴趣


2. 面谈的内容


(1)了解对方的个人资料(收入、人际关系等)、家庭状况、兴趣爱好


(2)了解对方对工作和事业发展的看法


(3)引发他对现状的担忧,激发他改变现状的需求


(4)“推销”行业、公司和自己


(5)引发他加入寿险行业的兴趣


(6)促成并邀约其到公司参加创说会或主管面试


3. 激发需求的技巧


(1)多提问——了解被增员人的基本情况


如:他现在从事什么工作?理想的工作是什么?打算什么时间转换工作呢?


(2)多观察——选择对方合不合适


如:他的一些表情、动作、说话方式、习惯、理念等


(3)要求增员做好形象测试表,并做好性格分析工作


4. 销售可以做计划书,增员也可以做建议书(增员建议书)


建议书可分为四个板块:


(1)问卷调查—几个动摇增员心灵的问题,激发他们对现在工作状态的不满,产生改变的念头


(2)行业、公司介绍—通过行业的对比,公司的介绍,让增员对行业和公司产生信心


(3)发展前景—畅通无阻、公平的晋升空间,完善的福利制度和培训体制,一份付出一份回报


(4)转介绍卡—通过转介绍卡,一方面可以了解一下增员人的人际关系,另一方面可以拓宽自己的人脉


增员促成


1. 和销售一样,抓住时机,及时作出促成动作,踢好临门一脚。


2. 记住:增员和销售一样,市场不是你自己的,你不销售,人家在销售,你不增员他,他总有一天被人家增,所以要找准机会,及时促成。


3. 促成动作:


(1)面谈中,发觉增员有意向,及时作出邀请其加入的动作


(2)在做性向测试分析时,拉近其与保险行业的距离,作出邀请其加入的动作


(3)发放事业说明会邀请函,邀请其参加


(4)邀请其参加公司外出活动、参观职场,甚至可以邀请其参加公司产说会


(5)邀请其参加主管面试,增强其加入的意愿


追踪辅导,让增员对象对你死心塌地


1. 电话追踪辅导


对于客户,我们经常要打电话问候或追踪签单,对于增员对象也一样,他们经常也会出现疑虑或打退堂鼓等现象,我们也要做好电话追踪及辅导,及时打消他们的顾虑,解决他们面前的问题,对他们关心和问候,增加彼此之间的感情。


2. 短信追踪辅导


节假日的一句问候,会让你的增员感觉的关怀和贴心,公司一些大事件(如获奖信息、理赔案例)通过短信告知增员对象,会增强他们对公司的信任感。


3. 面谈追踪辅导


面对面的交谈,是最能拉近距离的一种方式,也是最好的辅导时机,可以通过面谈了解他们最近的情况,心态,从而辅导他们,调整他们的状态。


最后要提醒大家的是,增员面谈和销售面谈一样,增员面谈也是以需求点为出发点,并始终围绕需求点进行,增员面谈必须充分考虑和利用高素质增员对象的择业心理。


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